核心提示(shi)：若想(xiang)在海外市場長期(qi)立足，僅僅賣產品(pin)還(huan)不(bu)夠，還(huan)要(yao)提供整套(tao)系統解決方案(an)，再加(jia)上差異化(hua)、人性化(hua)的服務。
盛隆電氣技術人員正在操作現代化電氣設備。
65歲的謝元德(de)精神矍(jue)鑠，講起話來聲音洪亮，自信滿(man)滿(man)。
作為盛隆電(dian)氣集團（以下簡稱“盛隆電(dian)氣”）董(dong)事長，他(ta)帶領(ling)公司走過了36個(ge)春秋。
自1979年在湖北棗陽成立513聯(lian)合公(gong)司開始創(chuang)業，到(dao)1992年入駐(zhu)武漢東湖高(gao)新區對(dui)產(chan)品升級(ji)換代，再到(dao)1999年盛(sheng)隆電(dian)氣正式進(jin)(jin)駐(zhu)北京拉(la)開了(le)進(jin)(jin)軍全國(guo)的(de)序幕??
如今盛隆電氣已經成為年銷(xiao)售額約50億元，擁(yong)有12個(ge)(ge)(ge)子公司(si)，5家(jia)工廠(chang)，1個(ge)(ge)(ge)研究所，20多個(ge)(ge)(ge)分公司(si)或(huo)辦事處(chu)——提(ti)供輸配電設備和系統(tong)及(ji)解決方案的全國(guo)性企(qi)業(ye)；同時也是一家(jia)產品遠銷(xiao)斯里蘭(lan)卡、肯(ken)尼亞、阿爾(er)及(ji)利亞等30多個(ge)(ge)(ge)國(guo)家(jia)的跨國(guo)企(qi)業(ye)。
不(bu)過(guo)，在(zai)(zai)謝元德看(kan)來，盡管海外(wai)市(shi)場前(qian)景很大，但(dan)盛(sheng)隆電氣在(zai)(zai)海外(wai)市(shi)場的建設仍在(zai)(zai)路(lu)上，離(li)世界(jie)級企(qi)業的奮(fen)斗目標還有(you)一(yi)定距離(li)。
“未(wei)來，我們還(huan)要繼續開拓海外市(shi)場。”謝(xie)元德說，步入(ru)2015年，盛隆電氣已(yi)經明確要將這一目標在穩健的理念下實施，未(wei)來會進一步加大在海外市(shi)場的投(tou)入(ru)。
國內產(chan)能過剩，那就(jiu)“出(chu)海”
2015年(nian)(nian)，總部在武漢的(de)盛隆電氣新年(nian)(nian)首(shou)場(chang)董事(shi)會(hui)擴大(da)會(hui)議，在一處(chu)很有意(yi)思的(de)地方召開——2014年(nian)(nian)APEC會(hui)議會(hui)址(zhi)北京懷柔雁棲(qi)湖國際會(hui)議中心(xin)。
估(gu)計不少人會認為(wei)盛隆電氣“錢多任性”，到(dao)那里“燒錢耍闊”去了。但謝元德選(xuan)擇這個地方，卻別有(you)一番(fan)用意。
“既然(ran)已經明確要打造國家級(ji)、世界級(ji)企業(ye)，就應該以國際標準來衡量，我(wo)們選擇雁(yan)棲湖開(kai)會，就是(shi)為(wei)了(le)開(kai)眼界、長(chang)見識，增強國際化意識，培育全球化眼光(guang)。”謝元(yuan)德(de)對《支(zhi)點》記(ji)者說，當然(ran)，這也釋(shi)放出盛隆電氣要在海外市場加快步伐的信號。
此時選擇(ze)加大在海外市場的投入(ru)，盛隆(long)電氣有自己的判(pan)斷法則。
“當前國內(nei)產能嚴重過剩，競爭激烈(lie)，很多(duo)電氣(qi)企業(ye)日子都不好過。”謝元德分析(xi)說，盡(jin)管盛隆(long)電氣(qi)還在逆勢增長，但(dan)海(hai)外市場確實(shi)是盛隆(long)電氣(qi)未來(lai)發展的一個(ge)重要方向。
這背后還(huan)有謝(xie)元(yuan)德更長遠的(de)布局。
在(zai)有些欠發(fa)達國家，一(yi)方面(mian)它們的智能電(dian)網(wang)(wang)標(biao)準(zhun)(zhun)來源于(yu)英(ying)標(biao)或者歐標(biao)的超(chao)高(gao)國際化標(biao)準(zhun)(zhun)，另一(yi)方面(mian)它們的電(dian)網(wang)(wang)建設(she)更多(duo)的是從零建起的局(ju)域小電(dian)網(wang)(wang)，相(xiang)對來說更容易(yi)實(shi)現智能電(dian)網(wang)(wang)建設(she)，且做成功(gong)了就是高(gao)標(biao)準(zhun)(zhun)的產(chan)品。
“在國(guo)(guo)(guo)(guo)外都能做成(cheng)高標準的產品，總結成(cheng)功(gong)經(jing)驗也能復制到(dao)國(guo)(guo)(guo)(guo)內市場。”謝元德解釋說，目(mu)前國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)正在進(jin)行電(dian)網改革(ge)(ge)，要建超高壓智(zhi)能大電(dian)網，市場空(kong)間大。但由于中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)幅員太過(guo)遼闊，電(dian)網改革(ge)(ge)并不是一時半(ban)會能完成(cheng)的事，所(suo)以可以先“出海”再回國(guo)(guo)(guo)(guo)。
“而且(qie)，國家也在進一步號召(zhao)中(zhong)國企業走(zou)出(chu)去，我們就跟著國家的大(da)戰略走(zou)。”國際項目(mu)團隊代(dai)表(biao)、盛(sheng)隆電氣(qi)廣州公司總經(jing)理夏威說(shuo)(shuo)，2014年中(zhong)央經(jing)濟工作會(hui)(hui)議重點提到“一帶一路”戰略，這涉及到大(da)量基礎(chu)設施建設，對盛(sheng)隆電氣(qi)來說(shuo)(shuo)是個好機(ji)會(hui)(hui)。
核心(xin)競爭力練了(le)36年
事實上，早在八年前(qian)，盛(sheng)隆電氣就已經“出過一次海(hai)”了。
2007年，一些(xie)央(yang)企(qi)響應國家(jia)戰略走(zou)出去，但(dan)敢于(yu)走(zou)出去的(de)民(min)營企(qi)業并不(bu)(bu)多。謝(xie)元(yuan)德也想走(zou)出去試試，但(dan)光憑自己的(de)力量還不(bu)(bu)夠(gou)。
謝(xie)元德決定“借船(chuan)出海(hai)(hai)”——與(yu)(yu)央企(qi)捆(kun)綁一同走出去。那一年，盛(sheng)隆(long)電氣(qi)通過與(yu)(yu)中國交(jiao)通建設股份有限公司合作(zuo)，在(zai)馬達加斯加完成了其(qi)在(zai)海(hai)(hai)外的第一單(dan)電力工程項目。此后(hou)，盛(sheng)隆(long)電氣(qi)與(yu)(yu)中冶集團(tuan)、中國鐵路工程總公司等多家央企(qi)，一直保持著(zhu)緊密的合作(zuo)關系(xi)。
發(fa)展至(zhi)今，盛隆電氣(qi)已經不局(ju)限于與(yu)央(yang)(yang)企(qi)合作建(jian)設(she)港口、馬路、機(ji)場等大型基礎設(she)施，還通過(guo)直接與(yu)當(dang)地(di)人溝通談判(pan)，建(jian)設(she)一些當(dang)地(di)的工程，以占領(ling)央(yang)(yang)企(qi)沒(mei)有涉(she)足的更大的市(shi)場。夏威透露，目前(qian)盛隆電氣(qi)正與(yu)阿爾及利亞(ya)能(neng)源部談判(pan)一個項(xiang)目。
“一個品牌要(yao)在一個地區、國家做(zuo)得好，必須要(yao)被廣泛地應用，而不單單是幾個重點工程就行(xing)了(le)。”夏(xia)威(wei)說，盛隆電氣要(yao)像西門子一樣穩扎穩打，在海(hai)外市場的份額要(yao)逐步增長，口碑才(cai)會越來越好。
很(hen)多人不理(li)解，是什么讓盛隆電氣在海外市場(chang)的發展越來越好？
在(zai)謝元(yuan)德看來，這與(yu)盛隆電(dian)氣(qi)的(de)(de)(de)五要素——品牌、資金、質量、成本(ben)、生產(chan)能力(li)，有著緊密(mi)的(de)(de)(de)聯系。他說(shuo)，這五要素的(de)(de)(de)核心觀點在(zai)于(yu)“高品質、低成本(ben)；大(da)品牌、低售(shou)價”，這也是盛隆電(dian)氣(qi)的(de)(de)(de)核心競爭力(li)。
為了使產品品質進一(yi)步提升，夏威透(tou)露，盛隆電(dian)氣每年在(zai)研發和技術上的投入都成倍增長。除了自(zi)建的北京電(dian)氣設(she)備研究所，盛隆電(dian)氣還與施耐德(de)、ABB、西門(men)子等國(guo)際知名(ming)企業在(zai)技術上保持著緊密合(he)作(zuo)。
在保證產品(pin)品(pin)質(zhi)的同時(shi)，盛隆電氣(qi)還在降低成本(ben)上下足了功夫。
“我們說(shuo)的降成(cheng)本(ben)，并(bing)不是生(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)，而(er)是‘面子工程(cheng)’成(cheng)本(ben)。”謝元德說(shuo)，比如大(da)幅(fu)降低辦公場所、辦公設(she)備、交通工具等辦公成(cheng)本(ben)，那(nei)些與產(chan)品(pin)質(zhi)量并(bing)無直接(jie)聯系的非必要成(cheng)本(ben)都要降。同(tong)時要把一線生(sheng)產(chan)工人的積極性充(chong)分調動起來(lai)，確保產(chan)品(pin)質(zhi)量和(he)交貨工期，這(zhe)才是企業(ye)的內功和(he)核(he)心競爭力。
有(you)一(yi)個事(shi)實可佐證(zheng)謝(xie)元德(de)所(suo)言非(fei)虛：盛隆電(dian)氣武漢總(zong)部所(suo)在的關東科技工業園(yuan)高科大廈14樓辦公地(di)址便是(shi)租(zu)來的。
“這(zhe)五要素(su)(su)，看起來好像(xiang)很(hen)簡(jian)單，但我們實際摸索了36年(nian)。”謝元德補(bu)充說(shuo)，正是這(zhe)五要素(su)(su)，在大(da)部分同行企業愁(chou)訂單、愁(chou)資金、愁(chou)工人、愁(chou)虧損的背(bei)景下，盛隆電氣連續幾(ji)年(nian)以(yi)超過30%的速度(du)增長。也(ye)正是這(zhe)五要素(su)(su)，使得盛隆電氣在與國際品牌(pai)競(jing)(jing)爭中(zhong)保持著“高質(zhi)量、低成(cheng)本”的核心競(jing)(jing)爭力(li)。
把顧客需(xu)求融入技(ji)術(shu)研(yan)發中
以謝元德為代表(biao)的(de)盛(sheng)隆(long)人，還在思考(kao)如何進一步培養海外市場(chang)對盛(sheng)隆(long)電氣產品(pin)的(de)品(pin)牌忠誠度。
“若想在(zai)海外市場(chang)長期(qi)立足，僅僅賣產(chan)品(pin)還(huan)不(bu)(bu)夠，還(huan)要從做產(chan)品(pin)向做服務轉(zhuan)變(bian)。”夏威說，就是說不(bu)(bu)僅要提(ti)(ti)供(gong)產(chan)品(pin)，還(huan)提(ti)(ti)供(gong)整體解決方(fang)案，再加上差異化、人性化的服務。
2014年，盛隆電(dian)氣承接了斯里蘭卡國防大(da)學(xue)教學(xue)醫(yi)院(yuan)項目。由于該(gai)地區經常(chang)會(hui)出(chu)現一秒鐘(zhong)或半秒鐘(zhong)的停電(dian)狀況，盛隆電(dian)氣專門為(wei)該(gai)醫(yi)院(yuan)提(ti)(ti)供(gong)差(cha)異(yi)化服(fu)務，從智能化用電(dian)著手，提(ti)(ti)供(gong)檢(jian)測、報警、監控等整套系統化解決方案。
為(wei)了(le)拿(na)到斯里蘭卡(ka)漢班托塔港和科(ke)倫坡南港項目，盛隆(long)電氣(qi)可謂在(zai)人(ren)性(xing)化方面下足了(le)功夫：考慮到當地人(ren)手掌比較(jiao)寬大，在(zai)制造配(pei)電柜時(shi)，專門(men)將門(men)把手加長了(le)5厘米，方便當地工人(ren)在(zai)使用時(shi)能夠用力，并能供兩個人(ren)同時(shi)使用；在(zai)中(zhong)國配(pei)電柜等設(she)備(bei)(bei)通常噴涂成(cheng)白色，為(wei)適應當地人(ren)的審美則(ze)專門(men)涂成(cheng)了(le)酡灰色；為(wei)了(le)讓(rang)設(she)備(bei)(bei)標(biao)識(shi)(shi)更易懂(dong)，盛隆(long)電氣(qi)還專門(men)請(qing)教當地人(ren)，讓(rang)標(biao)識(shi)(shi)更有斯里蘭卡(ka)的風格??
“做這樣的事情并沒(mei)有增(zeng)加多少成本，但改進(jin)后整個(ge)操作(zuo)體驗是完(wan)全(quan)不一樣的。”夏(xia)威表示(shi)，因為好操作(zuo)，感(gan)覺也很(hen)方便、很(hen)人性化，人們就會口口相傳，慢(man)慢(man)就成了口碑和品牌，市場也是這樣做出來(lai)的。
“說到(dao)(dao)底，從做產品(pin)到(dao)(dao)做服(fu)務(wu)就是(shi)怎樣通過(guo)產品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)把客(ke)戶(hu)的需求滿(man)足好。”夏(xia)威說，盛(sheng)隆(long)電氣現在每個項目都有回訪機(ji)制(zhi)，銷售(shou)人(ren)員會對項目的使(shi)用者進行問卷調查，詢問他們對公司產品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)有什(shen)(shen)么建議，包括產品(pin)外觀(guan)、工藝、使(shi)用感受等，什(shen)(shen)么都可以提。
不單(dan)如此(ci)，謝元德還告(gao)訴(su)記(ji)者(zhe)，為了(le)更好(hao)地(di)將顧客(ke)(ke)需求(qiu)轉化到(dao)產品上，新(xin)進入(ru)的(de)員(yuan)工(gong)(gong)要經歷盛隆電氣“本(ben)科生、研究(jiu)生和博士生”的(de)三(san)個(ge)階(jie)段：先進入(ru)生產車間熟(shu)悉產品，再隨(sui)著產品到(dao)海(hai)外市場做服務(wu)，了(le)解客(ke)(ke)戶需求(qiu)，最后將顧客(ke)(ke)的(de)需求(qiu)融(rong)入(ru)到(dao)技術研發工(gong)(gong)作中。
“研發跟市(shi)場是結合在一起的，只有這樣走了一圈，才知道什(shen)么是市(shi)場，什(shen)么是用戶。”謝元德說。
人才(cai)(cai)、人才(cai)(cai)、還是人才(cai)(cai)
盡管(guan)在(zai)海(hai)外市場已經取得了(le)一定成績，但謝元德認為，盛隆(long)電氣的海(hai)外市場建設仍在(zai)路上。
在盛(sheng)隆(long)電(dian)氣(qi)海(hai)外(wai)市場(chang)(chang)的(de)長期規劃目標里，有這(zhe)樣(yang)一個(ge)場(chang)(chang)景：某一天，盛(sheng)隆(long)電(dian)氣(qi)在海(hai)外(wai)市場(chang)(chang)的(de)占有率(lv)能像在武(wu)漢一樣(yang)——達(da)到50%，5公里以內就(jiu)能看到盛(sheng)隆(long)電(dian)氣(qi)的(de)產(chan)品(pin)。
顯然(ran)，實現這樣的(de)藍圖，盛隆電(dian)氣還需付出更大努力。
謝元德坦言，海外市(shi)場的(de)建設(she)也面臨一些問(wen)題，他最擔心(xin)的(de)便是人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)培養(yang)(yang)。他認為，盛(sheng)隆(long)電(dian)氣要成為世(shi)界(jie)級的(de)企業，還要在培養(yang)(yang)和(he)吸引人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)上下功(gong)夫，“打(da)開(kai)海外市(shi)場首(shou)先要培養(yang)(yang)敢于和(he)外國總統(tong)對話(hua)、打(da)交道的(de)高端專家型人(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)。”
“一(yi)切都需要(yao)(yao)人(ren)(ren)才來支撐。”夏威認為，一(yi)方面(mian)，好的(de)(de)產(chan)品和服務需要(yao)(yao)優(you)秀的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)才推(tui)廣(guang)出去，客戶需求(qiu)也(ye)需要(yao)(yao)優(you)秀的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)才充分挖掘；另一(yi)方面(mian)，融入客戶需求(qiu)的(de)(de)好產(chan)品也(ye)需要(yao)(yao)優(you)秀團隊研發(fa)出來。
“人才(cai)(cai)的(de)引進和(he)培(pei)養仍是(shi)盛隆(long)電氣今年的(de)重點工作之一。”謝元德(de)表示，盛隆(long)電氣需要(yao)的(de)是(shi)——人才(cai)(cai)、人才(cai)(cai)、還(huan)是(shi)人才(cai)(cai)。
正因如此，盛隆電(dian)(dian)氣(qi)(qi)還欲加強“盛隆大學(xue)”建(jian)設(she)，大量(liang)吸收(shou)高中生(sheng)、本科(ke)生(sheng)、研究生(sheng)、博士生(sheng)、海(hai)歸，甚至(zhi)是外交官這樣的人(ren)才(cai)，并逐(zhu)級進行(xing)培(pei)養(yang)，充實(shi)盛隆電(dian)(dian)氣(qi)(qi)的人(ren)才(cai)生(sheng)力軍。
不過，在夏(xia)威(wei)看(kan)來，一(yi)方面(mian)(mian)自己要培(pei)養人(ren)才(cai)，另一(yi)方面(mian)(mian)也要借鑒ABB、施耐德(de)、西門子等(deng)國際化(hua)企業的(de)經(jing)驗——人(ren)才(cai)本土化(hua)，即要廣泛吸收當地(di)人(ren)加入(ru)到盛隆電氣中(zhong)來，這樣海外市場才(cai)能做得更加深(shen)入(ru)。
“國(guo)際(ji)知名公司無論(lun)到哪(na)里都(dou)拼(pin)命尋找當地(di)人(ren)才，在(zai)海外市(shi)場(chang)落地(di)生根的(de)標志(zhi)就是(shi)看人(ren)才是(shi)否本土化(hua)。”夏威說，比如，在(zai)國(guo)內勞斯萊斯汽車(che)的(de)推銷員，還是(shi)中國(guo)人(ren)。只有這樣才能更好(hao)、更深入地(di)了解(jie)當地(di)人(ren)的(de)需求，也才能更好(hao)地(di)做出讓他們滿意的(de)產品和服務。
“在此基礎上，我們(men)也需要(yao)在研發和技(ji)術上加大投入。”夏威補充說，在更深(shen)入地了解他們(men)對產品和服務(wu)的(de)標準(zhun)后，產品技(ji)術則是品牌深(shen)入人心的(de)保障。
“當然，一切(qie)都不能急于求成，也(ye)許在海外(wai)市(shi)場(chang)的(de)發(fa)展上還會出現新的(de)問題。”謝(xie)元(yuan)德謹慎地(di)說(shuo)，加(jia)大海外(wai)市(shi)場(chang)的(de)投(tou)入(ru)并(bing)不是越快越好(hao)，一切(qie)要順其自然。（支點雜(za)志2015年3月刊）
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核心提(ti)示(shi)：若想在(zai)海(hai)外市場(chang)長期(qi)立足，僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)賣產品(pin)還(huan)不(bu)夠，還(huan)要(yao)提(ti)供整套(tao)系統(tong)解(jie)決方案，再加上(shang)差異(yi)化(hua)、人性(xing)化(hua)的(de)服務。
盛隆電氣(qi)技(ji)術人員正在(zai)操(cao)作現代化(hua)電氣(qi)設備(bei)。
65歲的謝元德精神矍鑠(shuo)，講起話來聲(sheng)音洪亮(liang)，自信(xin)滿滿。
作為盛隆電(dian)氣集團（以下簡稱“盛隆電(dian)氣”）董(dong)事長(chang)，他帶(dai)領公司走過了36個春秋。
自1979年(nian)在(zai)湖北棗陽(yang)成立513聯合(he)公司開(kai)始創業，到(dao)(dao)1992年(nian)入駐(zhu)武(wu)漢(han)東湖高新(xin)區對產品(pin)升級(ji)換(huan)代，再到(dao)(dao)1999年(nian)盛隆電氣(qi)正式進駐(zhu)北京(jing)拉(la)開(kai)了進軍(jun)全國的(de)序幕??
如今盛(sheng)隆電氣(qi)已經成為年銷售額(e)約50億元(yuan)，擁有12個子公司(si)，5家(jia)工廠，1個研究(jiu)所，20多(duo)個分公司(si)或(huo)辦事處——提(ti)供輸配電設(she)備和系(xi)統及(ji)解決(jue)方案的(de)全國(guo)性企業；同(tong)時(shi)也是一家(jia)產(chan)品遠銷斯里蘭卡(ka)、肯尼亞(ya)、阿(a)爾及(ji)利亞(ya)等30多(duo)個國(guo)家(jia)的(de)跨(kua)國(guo)企業。
不過，在(zai)謝元德看來，盡管海外市場(chang)前景很大，但盛隆電氣在(zai)海外市場(chang)的(de)建設仍在(zai)路上，離世界級企(qi)業的(de)奮斗目標還有一(yi)定距(ju)離。
“未來(lai)(lai)，我們還(huan)要繼續開拓海(hai)外市場(chang)。”謝元德說，步入2015年，盛隆電氣已經明確要將這一目標(biao)在(zai)穩健(jian)的理念下實(shi)施，未來(lai)(lai)會進(jin)一步加大在(zai)海(hai)外市場(chang)的投入。
國內產能過剩(sheng)，那就“出海(hai)”
2015年(nian)，總部在(zai)武(wu)漢的盛隆電氣(qi)新年(nian)首場董事會(hui)擴大會(hui)議，在(zai)一處很有(you)意思的地方召開——2014年(nian)APEC會(hui)議會(hui)址北(bei)京懷柔(rou)雁棲湖國際會(hui)議中心。
估(gu)計不少人會(hui)認為盛隆電氣(qi)“錢多任性”，到那里“燒錢耍闊”去了。但謝元(yuan)德選擇這個地方，卻別有一番用意。
“既然(ran)已經明確要打造國(guo)家(jia)級、世界級企業，就(jiu)應該以國(guo)際(ji)標準來衡量(liang)，我們(men)選擇雁棲湖開會，就(jiu)是為了開眼(yan)界、長見識，增強國(guo)際(ji)化意(yi)識，培育全球化眼(yan)光。”謝元德(de)對《支點(dian)》記者說，當然(ran)，這也釋放出盛隆電氣(qi)要在海外市場加快步伐(fa)的信號。
此時(shi)選擇加(jia)大在海外市(shi)場的投入(ru)，盛隆電氣有自(zi)己(ji)的判斷法(fa)則(ze)。
“當前國內產能(neng)嚴重(zhong)過剩，競爭激烈，很多電氣(qi)企(qi)業(ye)日子都不好過。”謝元德分析(xi)說，盡管盛隆(long)電氣(qi)還在(zai)逆勢增長(chang)，但(dan)海外市場(chang)確實是盛隆(long)電氣(qi)未來(lai)發(fa)展的(de)一個重(zhong)要方向(xiang)。
這背后還(huan)有謝元德更長(chang)遠的(de)布局。
在有(you)些欠發達國家(jia)，一(yi)方(fang)面(mian)它們的(de)(de)智(zhi)能(neng)電網標(biao)(biao)準來(lai)源于英(ying)標(biao)(biao)或者歐(ou)標(biao)(biao)的(de)(de)超(chao)高(gao)國際化標(biao)(biao)準，另一(yi)方(fang)面(mian)它們的(de)(de)電網建設(she)更(geng)多(duo)的(de)(de)是從零建起的(de)(de)局(ju)域小電網，相對(dui)來(lai)說更(geng)容易實現(xian)智(zhi)能(neng)電網建設(she)，且做(zuo)成功了就是高(gao)標(biao)(biao)準的(de)(de)產(chan)品。
“在國(guo)(guo)外都能(neng)做(zuo)成高標準的(de)產品，總結成功(gong)經(jing)驗也能(neng)復制到國(guo)(guo)內市場。”謝元德(de)解釋說，目前國(guo)(guo)家正(zheng)在進(jin)行(xing)電(dian)網改革(ge)，要建超高壓智能(neng)大電(dian)網，市場空間大。但由(you)于中國(guo)(guo)幅(fu)員太過遼闊(kuo)，電(dian)網改革(ge)并不(bu)是一時半會能(neng)完成的(de)事，所(suo)以(yi)可以(yi)先“出(chu)海”再(zai)回國(guo)(guo)。
“而且，國家也在進一步號召中(zhong)國企業走(zou)(zou)出去，我們就跟著國家的大戰(zhan)略(lve)走(zou)(zou)。”國際項目團隊代(dai)表、盛隆(long)(long)電氣(qi)(qi)廣州(zhou)公司(si)總經(jing)理夏(xia)威說(shuo)，2014年中(zhong)央經(jing)濟工作會議重點提到“一帶一路”戰(zhan)略(lve)，這涉及(ji)到大量基礎設(she)施建(jian)設(she)，對盛隆(long)(long)電氣(qi)(qi)來(lai)說(shuo)是個好機會。
核(he)心(xin)競爭力練(lian)了(le)36年
事實上，早在(zai)八(ba)年前，盛隆電(dian)氣就已經“出過一(yi)次(ci)海”了。
2007年(nian)，一些央企(qi)響應國家戰略走(zou)出去(qu)(qu)，但(dan)敢于走(zou)出去(qu)(qu)的(de)民(min)營企(qi)業并不多。謝元德也想走(zou)出去(qu)(qu)試試，但(dan)光憑自(zi)己的(de)力量(liang)還不夠。
謝元德決定(ding)“借船出海”——與(yu)(yu)央(yang)企捆(kun)綁一同走出去。那一年，盛隆電氣通過與(yu)(yu)中(zhong)國交(jiao)通建設股份有(you)限公(gong)司合作(zuo)，在(zai)馬達加斯加完(wan)成了其在(zai)海外的第一單(dan)電力工程項目。此后，盛隆電氣與(yu)(yu)中(zhong)冶集(ji)團(tuan)、中(zhong)國鐵(tie)路工程總公(gong)司等(deng)多家央(yang)企，一直保持著緊(jin)密的合作(zuo)關(guan)系。
發展至今，盛隆(long)電(dian)氣已(yi)經不局限于與(yu)(yu)央企(qi)合作建(jian)設(she)(she)(she)港(gang)口、馬路(lu)、機(ji)場等大(da)型基礎設(she)(she)(she)施，還通過直接(jie)與(yu)(yu)當(dang)地人溝通談判(pan)，建(jian)設(she)(she)(she)一些當(dang)地的工程，以占領央企(qi)沒有涉足的更大(da)的市(shi)場。夏(xia)威(wei)透(tou)露(lu)，目(mu)(mu)前(qian)盛隆(long)電(dian)氣正與(yu)(yu)阿爾及利亞能源部談判(pan)一個項(xiang)目(mu)(mu)。
“一(yi)個品(pin)牌(pai)要(yao)在一(yi)個地區、國家做得好，必須要(yao)被廣泛(fan)地應(ying)用，而不單(dan)單(dan)是幾(ji)個重(zhong)點工程就行了。”夏威(wei)說(shuo)，盛隆電氣要(yao)像西(xi)門(men)子一(yi)樣穩(wen)扎穩(wen)打(da)，在海(hai)外市場的份(fen)額要(yao)逐步增長，口碑才會(hui)越來越好。
很多人(ren)不理(li)解(jie)，是(shi)什么讓盛隆電氣在海外市場的發展越(yue)來越(yue)好？
在謝元德看來，這(zhe)(zhe)與(yu)盛隆(long)電氣(qi)的(de)五要(yao)(yao)素——品(pin)牌(pai)、資金、質量(liang)、成(cheng)本、生產能力(li)，有著緊密(mi)的(de)聯系。他說，這(zhe)(zhe)五要(yao)(yao)素的(de)核(he)心(xin)(xin)觀點在于“高品(pin)質、低成(cheng)本；大品(pin)牌(pai)、低售(shou)價”，這(zhe)(zhe)也(ye)是盛隆(long)電氣(qi)的(de)核(he)心(xin)(xin)競爭力(li)。
為了使產品(pin)品(pin)質進一步(bu)提升(sheng)，夏威透露(lu)，盛隆(long)電氣(qi)(qi)每年在研(yan)發和技術上的投(tou)入都成倍增長(chang)。除了自建的北京電氣(qi)(qi)設備(bei)研(yan)究所(suo)，盛隆(long)電氣(qi)(qi)還與施耐德、ABB、西門(men)子等國(guo)際(ji)知名企業在技術上保(bao)持著緊密合(he)作。
在保證產品品質(zhi)的同時，盛隆電氣還(huan)在降低成本上下(xia)足了功夫。
“我們說的(de)降成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，并不是生產(chan)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，而(er)是‘面子工(gong)程’成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。”謝元德說，比如(ru)大(da)幅(fu)降低辦(ban)公場所、辦(ban)公設備、交(jiao)通工(gong)具等辦(ban)公成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，那(nei)些與產(chan)品質量(liang)并無直接(jie)聯系(xi)的(de)非必要成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)都要降。同(tong)時要把一線(xian)生產(chan)工(gong)人(ren)的(de)積極性充分調動起來，確保(bao)產(chan)品質量(liang)和交(jiao)貨(huo)工(gong)期，這才是企(qi)業的(de)內功和核心競爭(zheng)力(li)。
有一個事實(shi)可佐證謝元德所言非虛：盛隆電(dian)氣武漢總部所在(zai)的關東科技工業園高科大廈14樓辦(ban)公地址(zhi)便是租來的。
“這(zhe)五要(yao)素，看起來好像(xiang)很簡單，但我(wo)們實(shi)際摸索了36年。”謝元德補充說，正是(shi)這(zhe)五要(yao)素，在大部分同行(xing)企業愁(chou)(chou)訂單、愁(chou)(chou)資金、愁(chou)(chou)工人、愁(chou)(chou)虧損(sun)的(de)背景下，盛隆(long)電氣連續幾年以(yi)超過30%的(de)速(su)度增長。也正是(shi)這(zhe)五要(yao)素，使得盛隆(long)電氣在與(yu)國際品牌競爭中保持著“高質量、低(di)成本”的(de)核心(xin)競爭力(li)。
把顧客需求(qiu)融入技術研發中(zhong)
以(yi)謝(xie)元德為代表的(de)盛隆人，還(huan)在(zai)思考如何進一步培養海外(wai)市場對盛隆電氣產品的(de)品牌(pai)忠(zhong)誠度。
“若想在海外市場長(chang)期立足，僅(jin)僅(jin)賣產(chan)品(pin)還(huan)不夠，還(huan)要從做產(chan)品(pin)向做服務轉(zhuan)變。”夏威說，就是說不僅(jin)要提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)，還(huan)提(ti)供(gong)整(zheng)體(ti)解決方案(an)，再加(jia)上差(cha)異化(hua)、人性化(hua)的服務。
2014年，盛隆電氣(qi)承接了斯里蘭卡國(guo)防大(da)學教(jiao)學醫(yi)院項目。由(you)于該地區經常會出(chu)現(xian)一秒鐘(zhong)或半秒鐘(zhong)的停電狀況，盛隆電氣(qi)專門為(wei)該醫(yi)院提(ti)(ti)供差異(yi)化服務(wu)，從智能化用電著手，提(ti)(ti)供檢測、報警、監控等整套系統化解(jie)決(jue)方案。
為(wei)了(le)拿到斯里(li)蘭卡漢班托塔港和科倫坡南港項目，盛隆電(dian)氣(qi)可謂在人(ren)(ren)性化方(fang)面下足了(le)功夫：考慮到當地(di)人(ren)(ren)手(shou)掌比(bi)較寬大，在制造配電(dian)柜時(shi)(shi)，專門將門把手(shou)加長(chang)了(le)5厘米，方(fang)便(bian)當地(di)工人(ren)(ren)在使用(yong)(yong)時(shi)(shi)能(neng)夠用(yong)(yong)力(li)，并(bing)能(neng)供(gong)兩(liang)個人(ren)(ren)同時(shi)(shi)使用(yong)(yong)；在中(zhong)國配電(dian)柜等設(she)備通常(chang)噴涂成白色(se)，為(wei)適應當地(di)人(ren)(ren)的審美則(ze)專門涂成了(le)酡灰(hui)色(se)；為(wei)了(le)讓設(she)備標識更(geng)易懂，盛隆電(dian)氣(qi)還專門請教當地(di)人(ren)(ren)，讓標識更(geng)有斯里(li)蘭卡的風(feng)格??
“做這(zhe)樣(yang)的事情并沒有增(zeng)加多少(shao)成本，但改進后(hou)整個操作(zuo)體驗是完全不一樣(yang)的。”夏(xia)威表示，因為好操作(zuo)，感(gan)覺也(ye)很(hen)方便、很(hen)人(ren)性化，人(ren)們就會(hui)口(kou)口(kou)相(xiang)傳(chuan)，慢(man)慢(man)就成了口(kou)碑(bei)和品(pin)牌(pai)，市場也(ye)是這(zhe)樣(yang)做出來的。
“說(shuo)到底，從做產(chan)品到做服務就是(shi)怎樣通過產(chan)品和服務把客戶的需求滿足好。”夏(xia)威說(shuo)，盛(sheng)隆電氣(qi)現(xian)在每個項目都(dou)有(you)回訪機制，銷售人員會對項目的使用(yong)者進行問(wen)(wen)卷調查，詢(xun)問(wen)(wen)他們(men)對公司產(chan)品和服務有(you)什(shen)么建議，包括產(chan)品外觀、工藝、使用(yong)感受等，什(shen)么都(dou)可以提。
不單如此，謝元德還(huan)告訴記者，為了更好地將顧客需(xu)求(qiu)轉化到(dao)產品(pin)(pin)上，新(xin)進(jin)入(ru)(ru)的(de)員工要經(jing)歷盛(sheng)隆電氣“本(ben)科(ke)生、研究生和博士生”的(de)三個階段：先進(jin)入(ru)(ru)生產車間熟悉產品(pin)(pin)，再隨著產品(pin)(pin)到(dao)海外(wai)市場做服務，了解客戶(hu)需(xu)求(qiu)，最后(hou)將顧客的(de)需(xu)求(qiu)融入(ru)(ru)到(dao)技術研發工作中(zhong)。
“研發跟市場(chang)是結(jie)合在一起的(de)，只(zhi)有這樣走了一圈(quan)，才(cai)知道什(shen)么(me)是市場(chang)，什(shen)么(me)是用(yong)戶。”謝元德說。
人才(cai)、人才(cai)、還是人才(cai)
盡管(guan)在(zai)海外市場已經(jing)取得了一定(ding)成績，但謝元德認為，盛隆電(dian)氣的海外市場建設仍(reng)在(zai)路上(shang)。
在(zai)盛隆電(dian)氣海(hai)外(wai)市場的長期規劃(hua)目(mu)標里(li)，有這樣一個場景：某一天，盛隆電(dian)氣在(zai)海(hai)外(wai)市場的占(zhan)有率能(neng)像在(zai)武漢一樣——達到50%，5公里(li)以內就(jiu)能(neng)看到盛隆電(dian)氣的產品。
顯然(ran)，實現這樣的(de)藍圖，盛(sheng)隆電氣(qi)還需付出更(geng)大(da)努(nu)力。
謝元德坦言，海外(wai)市(shi)場(chang)的建設也面臨一些(xie)問題(ti)，他最擔心的便是人(ren)(ren)才(cai)的培養(yang)。他認為，盛(sheng)隆(long)電氣(qi)要成為世(shi)界級的企業，還要在培養(yang)和吸引人(ren)(ren)才(cai)上下功夫(fu)，“打開海外(wai)市(shi)場(chang)首先要培養(yang)敢(gan)于和外(wai)國(guo)總統對話、打交道(dao)的高(gao)端專家(jia)型人(ren)(ren)才(cai)。”
“一切都(dou)需(xu)要(yao)人才來支撐。”夏(xia)威認為，一方面(mian)，好的(de)產品(pin)和(he)服務需(xu)要(yao)優(you)(you)秀的(de)銷售人才推(tui)廣出(chu)去，客(ke)戶(hu)需(xu)求也(ye)需(xu)要(yao)優(you)(you)秀的(de)銷售人才充分(fen)挖(wa)掘；另(ling)一方面(mian)，融入客(ke)戶(hu)需(xu)求的(de)好產品(pin)也(ye)需(xu)要(yao)優(you)(you)秀團(tuan)隊研發出(chu)來。
“人(ren)才的(de)(de)(de)引(yin)進和(he)培養仍是(shi)盛(sheng)隆(long)(long)電(dian)氣今年的(de)(de)(de)重點工作之一。”謝元德表示(shi)，盛(sheng)隆(long)(long)電(dian)氣需要的(de)(de)(de)是(shi)——人(ren)才、人(ren)才、還是(shi)人(ren)才。
正因如此，盛隆(long)(long)(long)電氣(qi)還(huan)欲加強“盛隆(long)(long)(long)大學”建設，大量(liang)吸收高中(zhong)生、本科生、研究生、博士生、海(hai)歸，甚(shen)至是外交官這樣的(de)人(ren)才，并逐級進(jin)行(xing)培養，充實盛隆(long)(long)(long)電氣(qi)的(de)人(ren)才生力軍。
不過，在夏威(wei)看來(lai)，一(yi)方面自己要培養人才，另(ling)一(yi)方面也要借鑒(jian)ABB、施耐德、西(xi)門子(zi)等國際化企(qi)業的經(jing)驗——人才本土(tu)化，即要廣泛(fan)吸收當地人加(jia)入到(dao)盛(sheng)隆電氣中來(lai)，這樣海外市場才能(neng)做(zuo)得更(geng)加(jia)深入。
“國際知名公司無論(lun)到哪里都拼(pin)命尋找當地(di)人才(cai)，在(zai)海(hai)外市場落地(di)生根(gen)的標志就是看人才(cai)是否(fou)本土(tu)化。”夏威說，比(bi)如(ru)，在(zai)國內勞(lao)斯萊斯汽車的推(tui)銷員，還是中國人。只(zhi)有這樣才(cai)能更好、更深(shen)入地(di)了(le)解當地(di)人的需(xu)求，也才(cai)能更好地(di)做出讓他們滿意的產品和服務(wu)。
“在(zai)此基礎上，我們(men)也(ye)需(xu)要在(zai)研發和技術(shu)上加大(da)投入。”夏威補充說(shuo)，在(zai)更深入地了解(jie)他(ta)們(men)對產(chan)品(pin)和服務的標準后，產(chan)品(pin)技術(shu)則(ze)是品(pin)牌深入人心的保障。
“當然，一切都不(bu)能(neng)急(ji)于求成(cheng)，也許(xu)在海外市場的發展上(shang)還(huan)會出現(xian)新(xin)的問題。”謝元德謹(jin)慎地說(shuo)，加大海外市場的投入(ru)并不(bu)是越(yue)(yue)快越(yue)(yue)好，一切要順其自然。（支點雜志2015年3月刊）
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